Ich kann mit dem Preis nicht runter

Der Schweizer gibt in seinem Leben eine halbe Million Franken für Autos und ihren Unterhalt aus. Doch das Geschäft mit Neu- und Gebrauchtwagen ist hart, die Kunden sind misstrauisch und die Margen minimal. Ein Crashkurs bei den gewieftesten Verkäufern des Landes.

NZZ am Sonntag, 30. August 2015. Text: Joel Bedetti. Bilder: Pascal Mora.

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Gioele Masullo lacht herzlich. Gerade hat ihn Herr Faisal einen «Abzocker» genannt und den Kopf geschüttelt. Masullo, braungebrannt, Gel in den pechschwarzen Haaren, tippt an seinen Hemdkragen mit dem Emblem des Autohauses Schiess. «Leider heisst das nicht Autohaus Masullo, sondern Autohaus Schiess. Ich kann mit dem Preis nicht runter.»

Herr Faisal schaut das Formular der Zusatzversicherung an. «Wie lange gilt sie?», fragt er skeptisch. «20 000 Kilometer oder drei Jahre», sagt Masullo. Faisal schüttelt empört den Kopf. «Das habe ich in ein paar Monaten verbraucht», sagt er. «Das ist doch die reinste Abzocke. Abzocker seid ihr.» Er wirkt nicht wirklich verärgert, eher wie ein schauspielernder Käufer auf einem Basar, der einen tieferen Preis herausholen will.
Faisal inspiziert sein Auto, einen gebrauchten blauen Peugeot. Unter dem Führersitz ist kein Teppich. «So haben wir ihn vom Vorgänger gekriegt», erklärt Masullo. Er läuft zu einer Stange in der Garage, an der Teppiche hängen. Er legt zwei Modelle auf den Tisch. «Der hier ist gute Qualität, kostet 135 Franken, der hier ist schlechtere Qualität, aber kostet 90 Franken.» Masullo grinst. Faisal winkt ab. «Aber dafür haben Sie jetzt ein schönes Auto», sagt Masullo. «Ja, aber ohne Teppich», mault Faisal.

Masullo lacht. Er reicht Faisal eine Karte. «Wenn Sie zufrieden waren, empfehlen Sie uns Bekannten. Wenn die kaufen, kriegen Sie hundert Franken!» Faisal zieht einen schrägen Mund. «Und die hundert Franken hast du mir jetzt dafür bei meinem Auto abgezockt.» Ob Herr Faisal wohl wiederkommt? Gioele Masullo lacht. «Mal sehen. Aber er hat die letzten vier Autos auch bei uns gekauft.»

Sogar im Balkan-TV

Gioele Masullo, 24, ist der Verkaufsleiter der Autoschiess AG, eines Discount-Händlers an einer Überlandstrasse in Volketswil in der Zürcher Agglomeration. Auf dem weiten Parkfeld vor dem verglasten Verkaufshaus reihen sich Skodas an BMW und Audis an Fiats. Hinter dem Verkaufshaus steht ein leeres Parkfeld zur weiteren Expansion des Autohauses Schiess bereit. Autoschiess importiert Autos frisch ab Fabrik und verkauft Occasionsautos, alles mit Tiefstpreisgarantie. Die Kunden kommen aus der ganzen Schweiz, auch dem Tessin und der Romandie. Sogar im Balkan-TV, erzählt man im Backoffice, würden die Werbeclips der Garage laufen.

50 Mitarbeiter sind hier angestellt, in Backoffice, Service, Disposition, Management, doch das Gesicht des Autohauses Schiess sind die Autoverkäufer, die neunköpfige Mannschaft um Gioele Masullo. Es sind ohne Ausnahme Männer in ihren Zwanzigern, in schwarzen Hosen, weissen Hemden und roten Krawatten. Sie haben Namen wie Ugur, Kokolar und Sinani. Auf den ersten Blick sieht es aus, als hätte die Schweizer Fussballmannschaft die Trikots ausgezogen und würde in der Agglo Autos verkaufen.

Allerdings ist der Ruf von Fussballern ungleich besser als jener von Autoverkäufern. Herr Faisal hat den Begriff, den viele mit Autoverkäufern in Verbindung bringen, gleich mehrmals angewendet: Abzocker. Der «Kassensturz» hat getestet, was Autogaragen für ein Occasionsauto zahlen. Auto Züri West, der grosse Discounter-Konkurrent in Schlieren, hat ein viel zu niedriges Angebot gemacht und mediale Schelte bekommen.
Doch kehren wir die Perspektive um und sehen uns die Welt aus den Augen eines Autoverkäufers an. Sein Job ist knochenhart, vor allem bei einem Discounter. Die Marge ist tief, also müssen Masullo und sein Team mehr Autos umsetzen als die Konkurrenz.

Bei Autoschiess gibt es deshalb keine luxuriösen Showrooms, keine VIP-Events wie Golfturniere, keinen hohen Fixlohn, dafür eine grosse Anzahl Autos (über genaue Zahlen schweigt sich Masullo aus), die jede Woche an den Kunden gebracht werden müssen.
Ein Autoverkäufer muss seine Kunden dazu bringen, auf einen Schlag 15 000, 20 000, 50 000 oder noch mehr Franken auszugeben oder sich mit einem jahrelangen Leasingvertrag zu binden. Und zwar keine Millionäre, die einmal kurz aus dem Effekt shoppen, sondern Junglenker und Familienväter, die das Geld jahrelang zusammengekratzt haben.

Denn das Auto ist für viele eine identitätsstiftende Angelegenheit. An Nachtessen spricht man über seine Autos, viele ziehen anhand des Autos Rückschlüsse auf den Charakter des Fahrers. Der Autohändler muss den Käufer davon überzeugen, dass gerade dieses Auto das richtige für ihn ist, diese Marke, diese Farbe, dieses Sesselpolster.
Er macht Probefahrten. Er stellt Auto um Auto vor und sieht zu, wie die Interessenten Einwand um Einwand vorbringen. Er schaut sich zu Hause auf Youtube eine Szene aus «Reine Nervensache 2» an, in der Robert de Niro einen genervten Autoverkäufer spielt. Er nimmt Telefone von wütenden Kunden an, deren neues Auto einen Defekt am Kühler oder an den Reifen hat, obwohl er nichts dafür kann.

Gioele Masullo sitzt mit gefalteten Händen an seinem Desk im Verkaufsgebäude. Er schielt immer wieder zu den identischen Desks seiner Verkäufer. Masullo hat einige Visitenkarten zückbereit in die Tastatur gesteckt. «Was macht einen guten Autoverkäufer aus?», wiederholt Masullo die Frage. Er öffnet im Computer ein Word-Dokument mit einer Liste von Eigenschaften, die ein Autohändler seiner Meinung nach haben muss. «Einfühlsamkeit» und «Selbstkompetenz», eines von Masullos Lieblingswörtern. Auch «gesunde Geldgier» steht darauf. «Mit Betonung auf gesund», erklärt Masullo, «aber wenn ein Händler keine Autos verkaufen will, verdient er kein Geld und die Firma auch nicht.»

Gioele Masullo gehört einer neuen Generation von Autoverkäufern an. Früher waren es oft ehemalige Automechaniker, heute haben viele eine Verkäuferlehre hinter sich. Gioele Masullo lernte Detailhandelsfachmann in einem Laden der Elektrizitätswerke Zürich, verkaufte Staubsauger, Kühlschränke und Kaffeemaschinen. Nach der Lehre wurde er schnell Filialleiter. Als die Elektrizitätswerke vor zweieinhalb Jahren ihre Läden schlossen, stieg Masullo in den Autohandel ein. «Ich mochte das Verkaufen, und ich mochte Autos, also beschloss ich, das zu verbinden.» Nun lässt er sich zum Automobilverkaufsberater mit eidgenössischem Fachausweis ausbilden.

Lachen als Waffe

Denn Autohändler erhalten zwar einen kleinen Grundlohn, aber der Löwenanteil des Einkommens ist Provision. In manchen Garagen beträgt der Grundlohn 3000 Franken, Masullo schweigt sich über seinen aus, aber laut René Kunz vom Verband der freien Autohändler verdient ein guter Autoverkäufer im Monat schon einmal 10 000 Franken oder mehr.

Masullo ist ohne Frage ein guter Verkäufer. Seine Waffe: das Lachen. Er beherrscht es wie Zimmerleute ihre Hände und Fussballer ihre Beine. Bald lacht er verschmitzt, bald freundlich, bald beruhigend, bald kumpelhaft, bald entschuldigend. «Ich passe mich dem Kunden an», beschreibt Masullo seinen Verkaufsstil. Sein Kollege gegenüber witzelt mit jedem Kunden, ist gleich per du, bietet Kaffee an. «Auch das kann funktionieren, aber nicht jeder mag Witze», sagt Masullo. Jeder Berater muss das abwägen können. «Ist jemand unsicher, führt man ihn an der Hand, wenn ein Alphatier anfährt und sagt, ich will einen Porsche, diskutiert man nicht.»

Es ist Mittag. Gioele Masullos Untergebene legen die roten Krawatten ab und gehen in die Pause. Wir fahren mit Masullos Firmenwagen in eine nahe Pizzeria. Masullo mag zwar Autos, aber er ist kein Fanatiker, deshalb ist ihm auch der Firmenwagen recht.
Auf der Terrasse der Pizzeria grüsst er den Wirt mit Schürze. «Läuft das Auto noch?» Er setzt sich. «Ihm habe ich auch ein Auto verkauft.» Falsche Hemmungen, so Masullo, dürfe man nicht haben. «Manchmal gibt es jemanden, der eine Familie hat, keinen grossartigen Job, aber unbedingt noch einen Sportwagen will. Verkaufe ich ihm den? Ja. Ich mache ihn darauf aufmerksam, dass das Fahrzeug möglicherweise für sein Budget und seine Familie nicht geeignet sein könnte. Aber wenn ich spüre, dass der Kunde das Auto unbedingt will, verkaufe ich es ihm. Unsere Erfahrung zeigt, dass er es sonst einfach in einer anderen Garage kauft.»

Zurück im Autohaus Schiess, taucht Pasquale Pizzarelli auf. Ein Stammkunde. Pizzarelli, ein hochgewachsener Italiener mit blondierten Haaren, steht vor dem Autohaus Schiess, er hat einen Jeep erspäht. Masullo begrüsst ihn freudig. Vier Autos hat Masullo ihm in seinen zweieinhalb Jahren verkauft: «Einen Jaguar, einen Mercedes ML, einen Mercedes E-Klasse, einen Audi Cabrio A5», zählt Masullo auf.

Jetzt hat Pizzarelli einen Porsche Cayenne im Visier. Nicht für heute, sondern für irgendwann. Auch zu dem Jeep schaut er immer wieder hinüber. «Vielleicht etwas für meinen Mann», meint Pizzarelli. «Eine spezielle Farbe wäre doch gut», rät Masullo, «Weiss zum Beispiel. Kaffee?» Masullo führt den Stammkunden in die Verkaufshalle und lässt ihm einen Espresso im Pappbecher heraus. Pizzarelli zeigt Fotos des neuen Eigenheims, das er mit seinem Partner gebaut hat. Heute kauft er sicher kein Auto, aber es sind solche Kunden, die es sich zu pflegen lohnt.

Ein Autohändler begleitet seinen Kunden im Idealfall durch das ganze Autoleben. Er verkauft dem Junglenker den ersten Kleinwagen, dem Familienvater den Kombi, in der Midlife-Crisis einen Sportwagen, und bald kommt er mit den Kindern, die ihr erstes Auto wollen. «Ein Käufer hat im Schnitt sieben Personen im Umfeld, die potenzielle Kunden sind», weiss Gioele Masullo aus der Fachliteratur.

Wenn im Verkaufshaus tote Hose ist, klemmt sich ein Autohändler das Telefon zwischen Kopf und Schultern und telefoniert seine Kunden ab, fragt, ob sie mit ihrem Auto noch zufrieden seien. Dieses Netzwerk ist das Kapital eines Autohändlers. Denn die Neugewinnung von Käufern ist aufwendig, und gerade in der kaufkräftigen Schweiz legen sich die Lenker gerne nach ein paar Jahren ein neues Auto zu.

Jung und «abschlussstark»

«Im Schnitt fährt ein Mensch 40 bis 50 Jahre in seinem Leben Auto», weiss René Kunz vom Verband der freien Autohändler, «in dieser Zeitspanne gibt er eine halbe Million Franken für Service und neue Autos aus.» Auch deshalb, sind Kunz und Masullo überzeugt, seien die Autohändler besser als ihr Ruf: Es lohnt sich nicht, die Kunden übers Ohr zu hauen.

Ein guter Verkäufer, ist Gioele Masullo überzeugt, ist zu 70 Prozent dazu geboren. Man könne lernen, Gespräche zu führen, auf Einwände einzugehen. «Aber am Schluss entscheidet sich, ob jemand abschlussstark ist oder nicht.» Ob er den Käufer dazu bringt, die Unterschrift auf den Zettel zu bringen. «Wir hatten auch Berater, die trotz sympathischem Auftreten nie zum Abschluss kamen. Den Kunden zudem mehr verwirrten als berieten.» Weil nicht jeder diese «Abschlussstärke» mit sich bringt, ist die Fluktuation bei Autohändlern hoch. Es sei kein Job, in dem man alt werden wolle, hört man in der Branche. Bei Autoschiess ist der älteste Verkäufer 29 Jahre alt.

Im Treppenhaus des Verkaufsgebäudes zeigt Gioele Masullo auf ein ausgedrucktes Blatt Papier, auf dem die neun Namen der Verkäufer stehen. Die drei obersten Namen, darunter Masullos, sind grün, zwei gelb, vier rot. Die Roten befinden sich seit zwei Wochen unter dem wöchentlichen Ziel, das darin besteht, pro Monat – je nach Erfahrung, je nach Jahreszeit – 15 bis 35 Autos zu verkaufen. Wer nicht gut ist, geht in der Regel selbst – er verdient ja kaum etwas. Doch es ist ein Job, der einen auf Trab hält. Das Autohaus Schiess hat von 8 Uhr morgens bis 8 Uhr abends geöffnet. Manchmal geht ein Verkaufsgespräch bis 9 Uhr abends.

Rote und weisse Ballons

Ein paar Wochen später steht Masullo etwas ratlos auf dem Parkfeld von Autoschiess. Es ist Samstag, Sommerferien zwar, aber Samstag ist der wichtigste Tag in der Woche eines Autohändlers. Dann herrscht Hochbetrieb bei Autoschiess. Die potenziellen Kunden streifen im Autopark umher, machen Probefahrten, verlieben sich in Autos (oder werfen zumindest ein Auge darauf). Morgens um acht hat Masullo deshalb achtzig rote und weisse Ballons aufgeblasen, die zwischen den Autos in den verhangenen Himmel ragen. Es war Regen angekündigt, es hat auch tatsächlich geregnet, vermutlich sind deswegen nicht viele Leute da.

Aber jetzt ist perfektes Autowetter, nicht so kalt, dass die Leute in ihren Löchern bleiben, aber auch nicht so warm, dass sie lieber in die Badi gehen. Nur: Wo bleiben sie heute? Ein paar einsame Gestalten schleichen über das Parkfeld. Der Verkäufer des «Frozen Yogurt»-Stands, den Masullo diesmal als Samstagsattraktion bestellt hat, steht regungslos hinter seinem Stand. Aus den Lautsprechern tönt programmierte Verkaufsmusik.
An diesen Tagen zählt Masullos Lieblingswort: «Selbstkompetenz». «Man muss gegen den Strom schwimmen», sagt Masullo, «man muss das Adressbuch hervornehmen und telefonieren.» Doch manchmal sind die Tage halt verhext. Kommen fünf Kunden, machen Probefahrten, einer noch nach Feierabend, aber wollen dann alle nochmals darüber schlafen.

Und dann gibt es andererseits diese unerklärlichen Tage, wenn die Leute anscheinend spontan nach einem Probefährtchen ein Auto kaufen, wie an einem Frühlingstag, als sie an einem Samstag zu sechst 50 Autos verkauften. Masullo strahlt. «Das war pure Magie.» Die letzte Woche war nicht so magisch. Masullo verkaufte wenig Autos, er musste sich selber in der gelben Zeile eintragen. Inzwischen ist er wieder im grünen Bereich. «Ich mache mir inzwischen keine Sorgen mehr, wenn ich im gelben oder roten Bereich lande», sagt Masullo, der 24-jährige Verkaufsleiter, inmitten der Autos, «mal geht’s besser, mal schlechter, wie halt sonst so im Leben.»

 

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